Um dos principais desafios dos empreendedores é conquistar clientes, não é verdade? Afinal, um negócio de sucesso é aquele que tem muita demanda por seus produtos ou serviços. Mas como saber o que está e o que não está funcionando nessa busca por consumidores? Um indicador muito importante que ajuda a responder esta pergunta é o do custo de aquisição de cliente (CAC).
Como o próprio nome indica, este conceito coloca de modo objetivo, em números e valores, o quanto cada novo cliente custa para a sua empresa, considerando todo o investimento em ações promovidas com a finalidade de efetivar vendas. Para isso, leva em consideração quanto tempo e recursos são gastos desde a atração até o momento em que o negócio é fechado.
Imagine que, com a proximidade do fim do ano, uma empresa decidiu investir R$ 10 mil em marketing no mês de novembro e que, no período, conquistou 20 novos clientes. Para sabermos qual é o custo de aquisição de clientes neste caso, é só dividirmos o valor investido pelo número de novos clientes:
CAC = 10.000 / 20
CAC = 500
Ou seja, o CAC da empresa é de R$ 500. Para saber se o resultado está bom, basta analisar, por exemplo, a média de gasto desses clientes. Supondo que cada novo consumidor conquistado gaste R$ 400 comprando dessa empresa, o CAC está sendo alto demais e resultando em prejuízo, certo? Agora, se cada novo cliente gastar R$ 600, a curva de lucratividade vai favorecer o faturamento do negócio.
Bom, cabe ao empreendedor, com esse número em mãos, estudar melhor a relação entre investimento e lucratividade e, então, encontrar um ponto de equilíbrio entre preço praticado, investimentos e volume de vendas.
O que considerar para calcular o custo de aquisição de cliente
Como vimos, o cálculo para se chegar ao custo de aquisição de cliente, em si, não é complicado. Basicamente, é a soma dos investimentos dividida pelo número de clientes conquistados. Mas quando falamos nos investimentos, o que deve entrar na conta?
Nesta soma devem ser considerados apenas os gastos que tenham relação direta com a aquisição de clientes, itens que, normalmente, correspondem aos departamentos de marketing e vendas. Porém, para que o cálculo realmente forneça informações qualificadas, é preciso incluir nele tudo aquilo que esteja envolvido na estratégia de divulgação, relacionamento e venda, como salário da equipe, comissionamento, capacitação de funcionários, compra de equipamentos ou aquisição de softwares, contatos telefônicos, participação em eventos, materiais impressos, entre outros.
E fique atento: assim como os investimentos considerados no CAC são os que se relacionam diretamente com essa ação, o número de clientes conquistados deve obedecer essa mesma lógica. Quer dizer, só entram na conta os consumidores conquistados graças aos investimentos em marketing e vendas em determinado período.
O que considerar para calcular o custo de aquisição de cliente
Mais do que saber o quanto uma empresa investe para conquistar um cliente, o CAC pode ajudar em outros aspectos que proporcionem tomadas de decisões assertivas aos gestores. Veja: se a partir da análise do custo de aquisição de cliente se chegar à conclusão de que o resultado não está satisfatório, será possível perceber que a saúde financeira do negócio não vai muito bem. Então, sabendo que é preciso reduzir os custos envolvidos nessa ação, os gestores saberão quais atitudes devem ser tomadas para que essa economia aconteça e para que, consequentemente, o desempenho da empresa melhore.
O que o CAC tem a ver com a fidelização de clientes
Agora que o conceito de custo de aquisição de clientes foi explicado, temos mais um ponto importante para tratar: a importância de trabalhar na valorização de quem já é seu cliente. Sabe por quê? Porque além de criar um laço de confiança, fidelizar seu consumidor é fundamental para reduzir o CAC, uma vez que é possível desenvolver ofertas personalizadas ao público que você já conhece, o que vai impactar nas taxas de conversão sem, no entanto, aumentar os gastos com campanhas para apresentar a marca.
Além disso, um cliente satisfeito com a sua empresa pode ajudar muito na divulgação dela entre sua rede de contatos! Isso significa que ele pode recomendá-la para seus conhecidos e, como consequência, possibilitar que você dispense parte do gasto que teria para adquirir esses novos clientes.
Por isso, invista na sua base! Lembre-se que oferecer um ótimo atendimento pode ser mais promissor e econômico do que investir em ações para atrair novos clientes que não necessariamente darão o retorno esperado.
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